Inleiding

De bouwwereld is een zeer aparte wereld. Men kent elkaar en men houdt elkaar scherp in de gaten.

Is er nu sinds de actualiteit rondom de bouwfraude werkelijk veel veranderd in de bouwwereld? Het is uiteraard niet zo dat er sindsdien niets meer wordt aanbesteed en niets meer wordt gebouwd. En bij elk project worden weer gewoon de benodigde partners, onderaannemers en andere partijen gezocht.
Is iedereen opeens anders gaan werken? Zijn overal in het land de mensen halsoverkop uit alle overlegstructuren gestapt? Dat is technisch niet haalbaar. Het is niet verantwoord om plotsklaps te gaan samenwerken met onbekende partijen. Ergens moeten partijen elkaar van kennen. En men moet elkaar bovendien vertrouwen om tot samenwerking te besluiten! Het is dus zeer onwaarschijnlijk dat alle overlegstructuren sinds de bouwfraude plotseling radicaal veranderd zijn.
Wel is het zeker dat er nog steeds hard gewerkt moet worden voor het dagelijks brood. Er wordt nog steeds aanbesteed en gebouwd. En er is nog steeds volop concurrentie. Zie het artikel Waarom verlies ik vaak opdrachten aan mijn concurrenten?

Daarom is het nog steeds van belang ervoor te zorgen dat opdrachten aan uw bedrijf worden gegund. Eerder meer dan minder is het momenteel van belang om goede contacten te onderhouden met alle andere marktpartijen. Men moet weten wie u bent en liefst als eerste aan uw bedrijf denken als er iemand uit uw branche aangezocht wordt bij een nieuwbouwproject.
Het aloude gezegde 'onbekend maakt onbemind' blijft onverminderd waar!
 

Uw toekomst draait om de klant

De bouwwereld is de laatste jaren, wellicht noodgedwongen, wat meer open en doorzichtig geworden. In de dagelijkse praktijk merkt u dit maar af en toe, en dan met name bij de openbaarheid van aanbestedingen. We hebben ook helemaal geen tijd om daar vaak bij stil te staan.
Wel heeft de bouwfraude ervoor gezorgd dat u minder kunt vertrouwen op de relaties van vroeger. Alles is minder vanzelfsprekend geworden.
Ook is de traditionele rolverdeling in de bouw aan het veranderen. Het is echter maar de vraag of dit iets te maken heeft met de bouwfraudeaffaire.

Steeds vaker is het de gebruikelijke gang van zaken bij nieuwe aanbestedingen dat er één verantwoordelijke partij is, die probeert 'partnerschap' aan te gaan met andere partijen. Langzaam maar zeker worden partijen als bijvoorbeeld onderaannemers, eruit gedrukt.

Al deze ontwikkelingen maken dat u des te meer redenen hebt om uiterst zuinig te zijn op de contacten en relaties die u of uw bedrijf heeft! Als u op dit moment een goede omzet draait, is dat een felicitatie waard. Het is echter zeker geen reden om rustig achterover te leunen en uw relaties te verwaarlozen. Uw bedrijf heeft het nodig om ook in de toekomst verzekerd te zijn van orders.

Zonder klanten geen orders. En zonder orders geen toekomst.
Daarom zijn uw huidige klanten de sleutel voor de toekomst van uw bedrijf. Een goede relatie met uw klanten is de eerste voorwaarde voor succesvolle acquisitie! Veel toekomstige omzet haalt u immers bij uw huidige klanten.

Zorg daarom voor een goed systeem voor het beheren van uw klantgegevens. Een systeem waarin de dagelijkse commerciële handelingen kunnen worden geregistreerd, zoals het maken van rapportages, het maken en uitbrengen van offertes, het beheren van agenda’s, het opvolgen van taken, het mailen met de klant en het registreren van klachten. Ook het bewaken van al deze commerciële handelingen kunt u aan uw relatiebeheersysteem overlaten! Door alle relevante klantgegevens goed op te slaan maakt u uw bedrijf sterker, minder kwetsbaar. Het risico dat waardevolle informatie verloren gaat als mensen ziek worden of uw bedrijf verlaten, wordt tot nul gereduceerd.

Wanneer u een dergelijk systeem ter beschikking hebt in uw organisatie, dan is de volgende stap aan de orde, namelijk dat alle medewerkers er dagelijks mee werken. Het moet deel gaan uitmaken van, zelfs aan de basis staan van de dagelijkse routine. De kracht van een goed relatiebeheersysteem zit hem in het delen van informatie. Alle gegevens worden voor alle medewerkers inzichtelijk. Dat heeft legio voordelen, zowel voor uw bedrijf als voor uw klanten.

Als de klantgegevens beschikbaar zijn voor al uw medewerkers, kunt u als bedrijf als een eenheid naar buiten treden. U straalt uit dat alle neuzen dezelfde kant op staan binnen uw organisatie.

Bovendien heeft iedere medewerker binnen uw bedrijf dan toegang tot die gegevens van de klant die een goed en zinvol gesprek gemakkelijker maken. U bent goed geïnformeerd en geeft uw klant aandacht. Daardoor voelt de klant zich meer en meer thuis bij uw bedrijf, en blijft hij met plezier zaken met u doen.

Er zitten nog veel meer voordelen aan het registreren en delen van de relatiegegevens. Door de beschikbare informatie bent u veel beter in staat in te spelen op de wensen en behoeften van uw klant. Dat geeft weer nieuwe verkoopmogelijkheden. Doordat u op bepaalde klantkenmerken kunt selecteren kunt u uw mailingen effectiever uitvoeren en bespaart u bovendien materiaal en portokosten! Uw mailing komt immers niet meer bij de verkeerde doelgroep terecht.

Ook kunt u inzicht krijgen in de herkomst van uw opdrachten. Haalt u veel binnen door beursbezoek, door het voeren van speciale acties, of juist door mailingen of uit uw vriendenkring of de serviceclub, waarvan u lid bent. Een goed relatiebeheersysteem geeft u in één oogopslag inzicht in de bestelpatronen van uw klanten, waardoor u weer gerichter uw verkoopacties kunt plannen. Dat geeft weer meer kans op succes. Zie ook Alle klanten zijn gelijk, maar sommigen zijn meer gelijk.

Uw klantbeheersysteem is pas echt effectief als het zorgt dat u de markt blijft volgen en dat u alle beschikbare informatie over marktpartijen en klanten deelt met alle medewerkers binnen uw bedrijf. Het is erg frustrerend om achter bouwberichten aan te moeten jagen, voor de nieuwe opdrachten. Dat betekent vrijwel altijd dat u een concurrerende offerte moet afgeven, en dat is nooit gunstig voor uw marges. Het liefst bent u proactief en loopt u op de zaken vooruit. Met een relatiesysteem dat u helpt de kansen te herkennen en nieuwe leads te krijgen. Zie ook Hoe krijg ik mijn producten in dat bestek?
 

Conclusie

De bouwwereld is na de bouwfraude toch wat transparanter geworden. Als ondernemer kunt u minder vertrouwen op uw oude relaties. Ook komt het meer en meer voor dat partijen er bij de aanbestedingsfase van projecten tussenuit gedrukt worden. De concurrentie neemt dus op alle vlakken toe en het vertrouwen neemt tegelijkertijd af. U wordt meer afhankelijk van uw relaties voor de toekomstige opdrachtenstroom.

Aangezien uw huidige relaties de bron vormen voor nieuwe opdrachten en projecten, is het nog belangrijker geworden om via een uitstekend systeem voor het beheren van klantrelaties aan de opdrachten voor de toekomst te werken.
 
Zorg er dus voor dat uw relatiegegevens up-to-date zijn en koester al uw relaties. Het is voor het voeren van succesvolle acquisitie van belang om werkelijk alle relaties, zowel van uw bedrijf als van uzelf, hierin mee te nemen. Alle relaties hebben uiteraard betekenis voor u: uw huidige klanten, maar ook uw kennissen, familie, relaties via scholen, cursussen, en verenigingen, de partners waar u mee samenwerkt, uw concurrenten en uw opdrachtgevers!
Al deze mensen hebben betekenis voor u. Het zou toch mooi zijn als u ook betekenis voor hen zou kunnen hebben door met uw bedrijf in te spelen op hun behoeftes en hun wensen.

Dit zal u niet lukken door achterover te leunen en de zaken op z’n beloop te laten. Daarvoor moet u actief zijn en zo alert mogelijk! Uw systeem moet u in staat stellen in te spelen op wensen en behoeften van uw huidige en potentiële klanten. Met een goed relatiebeheersysteem werkt u effectiever en efficiënter en vergroot u in de huidige bouwwereld uw kansen op succes.